계약위반에 대한 처벌이 영업사원의 네트워크에 미치는 영향

여찬구(Yeo, Chan-Koo),지성구(Ji, Seong-Goo) 한국경영학회 2017 한국경영학회 통합학술발표논문집 Vol.2017 No.08

기업의 판매역량이 성과에 미치는 영향: 영업사원의 기업에 대한 가치관 일치와 영업사원의 행동을 중심으로

여찬구(Chankoo Yeo),장명균(Myounggyun Jang),김정수(Jeongsoo Kim) 한국유통학회 2021 流通硏究 Vol.26 No.2

본 연구에서는 영업사원과 기업의 가치관 일치가 영업사원의 고객지향적 판매행동, 적응적 판매행동, 기회주의적 행동에 미치는 영향을 복합적으로 분석하고, 가치관 일치에 영향을 받은 영업사원의 행동이 영업성과에 미치는 영향을 검증하였다. 이를 위해 정규직 영업사원을 대상으로 216개의 설문지를 수집하였으며, 분석을 위하여 구조방정식 모델을 사용하였다. 분석결과 영업사원과 기업의 가치관 일치는 영업사원의 고객지향적 판매행동과 적응적 판매행동에는 정(+)의 영향을 미쳐 가설 1과 2는 지지되었으며, 기회주의적 행동에는 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않고 정(+)의 방향으로 나타나 가설 3은 기각되었다. 영업사원의 고객지향적 판매행동과 적응적 판매행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미쳐 가설 4와 5는 지지되었으나, 영업사원의 기회주의적 행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 가설 6은 기각되었다. 이러한 결과를 바탕으로 기업의 중요한 채널 중 하나인 영업사원의 관리방안으로서 영업사원과 기업의 가치관 일치의 중요성을 제시하고자 한다. 마지막으로 가치관 일치를 위해 영업사원 채용 시 개인의 가치관이 고려되어야 하며, 교육 및 훈련에서 가치관과 관련된 교육이 진행되어야 한다는 시사점을 제시하고, 향후 연구방향을 제시하였다.

국내 OTT 서비스 이용 고객의 지속적 이용의도에 관한 연구: 통합기술수용모델을 중심으로

여찬구 ( Chankoo Yeo ),강성호 ( Seongho Kang ),이한근 ( Hangeun Lee ) 한국유통경영학회 2021 유통경영학회지 Vol.24 No.6

Purpose: The study is to examine how unified theory of acceptance and use of technology(UTAUT) is applied to verify the intention of continuous use of OTT services for OTT user. Research design, data, and methodology: The study conducted an online survey on users who used OTT services more once. A total of 316 users of using OTT services were used for analysis. Reliability test and confirmatory factor analysis were performed for research validity and reliability. Results: First, the performance expectancy has a positive effect on the calculative commitment. Second, the effort expectancy has no significant effect on the calculative commitment. Third, the facilitation condition has a positive effect on the affective commitment. Fourth, the social influence has a positive effect on the affective commitment. Finally, the calculative commitment and affective commitment each have a positive effect on the continued usage intention. Conclusions: Based on the results, strategies for improving unified theory of acceptance and use of technology(UTAUT) in OTT service industries can be consider using output stages. In addition, it is possible to provide theoretical and practical Implications.

영업사원의 고객지향성, 적응적 판매, 가치관 일치가 기회주의 행동, 조직 애착, 영업성과에 미치는 영향

여찬구 ( Chankoo Yeo ),최무이 ( Muyi Choi ),허정 ( Chung Hur ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2021 유통경영학회지 Vol.24 No.1

Purpose: The purpose of this study is to determine how the characteristics of salespeople affect sales-related behaviors, attitudes toward sales organizations, and sales performance. In other words, this study seeks to examine how salespeople's customer orientation, adaptive sales behavior, and whether or not they match their values affect opportunistic behavior, organizational attachment, and sales performance. Research design, data, and methodology: In order to determine whether the hypothesis and model of this study are appropriate, measurement items were measured using a Likert-type 5-point scale based on existing studies. The study conducted an online survey on salespersons who interact with individual consumers. A total of 326 salesperson participated in the analysis. Reliability test and confirmatory factor analysis were performed for research validity and reliability. Results: The above study confirmed the effect of salesperson's individual characteristic factors on salesperson's behavioral results, attitude results, and sales performance. Customer orientation has a negative effect on the salesperson’s opportunistic behavior but has a positive effect on organizational attachment and sales performance, as predicted. Adaptive selling behavior has a positive effect on opportunistic behavior, organizational attachment and sales performance, respectively (H2-1 Rejected). Value congruence has a positive effect only on organizational attachment, with no significant effect being shown for other factors. Implications: This study provides a theoretical implication on the performance of various aspects of the organization by deriving the individual characteristics of salespeople that can be expressed at the point of sale from the marketing concept. In addition, it is of great significance in that, unlike previous studies that have identified positive effects on adaptive sales, negative effects also appear. Finally, it provides practical implications that companies need to form an organizational culture that prioritizes customer value by providing a variety of training prior to requiring individual salespeople to have customer orientation.

소비자의 백화점 인식과 쇼핑경험이 백화점 만족도에 미치는 영향

여찬구(Yeo, Chan-Koo),허정(Hur, Chung) 한국산업경영학회 2017 경영연구 Vol.32 No.3

점포에 대한 인식 또는 경험은 소비자의 점포 선호도 및 점포 선택에 영향을 줄 수 있기 때문에 이는 소매업자에게도 중요한 문제이다. 기존에 실용적 동기와 정서적 동기를 점포 선택을 위한 선행 요인으로 검토한 많은 연구가 있었다. 그러나 백화점과 같이 복합적인 특성을 지닌 매장에 대해 소비자의 인식을 통해 점포선호도를 형성하는 과정에 대한 구체적인 연구가 부족한 실정이다. 본 연구의 목적은 소비자의 실용적/정서적 쇼핑 동기에 따라 백화점 속성을 분류하고 소비자의 점포 이미지 인식 및 쇼핑 경험에 대한 이러한 속성의 영향을 확인하는 데 있다. 분석결과, 소비자의 실용적/정서적 쇼핑 동기에 따라 구분된 점포 속성은 각각 점포의 유용성 인식과 즐거움 인식에 영향을 미쳤다. 그리고 점포의 유용성/즐거움 인식은 각각 소비자의 유용성 경험과 정서적 경험에 영향을 미쳤고 이 두 변수는 모두 점포만족도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 마지막으로 백화점의 이미지 차별화와 멀티플렉스 쇼핑몰의 방문객 증가를 설명하기 위한 시사점이 언급하였다. Consumers’ perception or experience of the store is an important issue for even retailers as it can affect preference and choice of the store. There are many studies that have examined utilitarian and hedonic motives as a precedent factor for store selection. However, there is a lack of specific research on the process of forming preferences for stores through consumers perceptions of stores with complex attributes such as department stores. The purpose of this study is to classify department store attributes according to consumer s utilitarian/emotional shopping motives and investigate the effect of these attributes on consumer s usefulness/enjoyment of store perception and shopping experience. As a result of analysis, store attributes classified according to consumer s practical/ emotional shopping motivation influenced stores usefulness and pleasure recognition. And the perceived usefulness/enjoyment of the stores influenced the consumers experience of usefulness and emotional experience, respectively. Both of these variables were found to have a positive effect on store satisfaction. The implications were discussed for describing the image differentiation of department stores and the number of visitors increase in multiplex shopping malls.

판매원이 지각하는 고용 불안정성이 고객지향성에 미치는 영향

여찬구(Yeo, Chan Koo),임채운(Lim, Chae Un),지성구(Ji, Seong Goo) 한국서비스경영학회 2015 서비스경영학회지 Vol.16 No.5

The business activities such as reorganization, restructuring, job cuts have been occasionally made in enterprises in Korea, although it is not as much as the companies in the western advanced countries usually do. Through this phenomenon, employees feel unrest about their job. Due to the globally economic crisis in the present that about 18 years have passed, the employees are suffering again from job instability. The instability of employment such as salespeople are shown very highly, as it is a typical enterprise with high dependence on human resources. The objective of this research is to find out (a) the relationship between job insecurity and customer orientation, (b) the role of salespeople-company identification in moderating the relationship between job insecurity and customer orientation. Results showed that first, most of the salespeople are the more recognized job insecurity, the less customer orientation. Second, the more customer orientation, salespeople try to adaptive selling behavior and the better sales performance. Also, salespeople-company identification positively moderated the relationship between the perceived job insecurity and customer orientation. This paper discussed theoretical and practical implications of these findings.

국내 OTT 서비스의 지속적 사용의도 형성 메커니즘에 관한 연구

이한근(Lee, Hangeun),여찬구(Yeo, Chankoo),강성호(Kang, Seongho) 한국서비스경영학회 2021 서비스경영학회지 Vol.22 No.4

Despite the spread of OTT(Over The Top) services, there was a still lack of systematic investigation to identify psychological mechanisms for increasing OTT services’ continuance use. The main objective of this research was to examine the dedication and constraint based mechanisms that characterize post-adoption phenomena in the context of OTT services. We empirically tested the proposed hypotheses through the use of data collected from 310 OTT services users. The results of structural equation modeling analysis showed that the dedication and constraint based mechanisms differently determine OTT services user behaviors. We also highlighted the implications for academics and practitioners to identify psychological mechanisms for encouraging consumers to actively engage with OTT services.

대학생 핵심역량지수 개발 및 타당화: H대학의 사례를 중심으로

지성구(Ji, Seonggoo),여찬구(Yeo, Chankoo),김정수(Kim, Jeongsoo) 한국경영교육학회 2020 경영교육연구 Vol.35 No.6

[연구목적] 본 연구는 기존 대학생의 핵심역량진단도구를 검토하여 개선된 도구를 개발하는 데 목적을 두고 있다. [연구방법] 이를 위하여 문헌 연구와 전문가 협의회를 통하여 기존 진단도구를 수정 및 보완하고 내용의 타당성을 검증하였으며, 개선된 진단도구를 활용하여 H대학 학생을 대상으로 조사를 진행하였다. [연구결과] 본 연구를 통해 도출된 대학생의 핵심역량지수 척도의 구성요인은 인성윤리역량(타인배려, 공유가치, 시민의식), 의사소통역량(읽기, 쓰기, 듣기, 말하기, 디지털문해), 실용전문역량(수리능력, 정보·기술 활용, 자기관리), 문제해결역량(문제인식 해결, 비판적·논리적 사고, 창의적 사고, 창의혁신), 글로벌역량(글로벌 적극성, 다문화이해, 세계시민의식), 리더십역량(도전정신, 협력, 집단촉진, 갈등관리 및 중재, 협업)으로 총 6개의 핵심역량 요인과 각 역량별 23개의 하위요인의 120개 문항으로 선정하였으며, 각 핵심역량의 신뢰성과 타당성은 확보된 것으로 나타났다. [연구의 시사점] 개발된 진단도구는 교육과정 개발 및 운영, 교육역량진단도구로 활용, 진로지도 도구로 활용할 수 있을 것이다. [Purpose] The purpose of this study is to develop the core competency index by improving the core competency diagnostic tools of H University. [Methodology] To this end, the existing diagnostic tools were revised and supplemented through literature research and expert meeting, and content validity was verified, and preliminary examinations were conducted for students of H University using improved diagnostic tools. [Findings] The constituent factors of the Core Competency Index scale derived through this study are personality ethical competence(caring for others, shared values, civic consciousness), communication competency (reading, writing, listening, speaking, digital literacy), practical expertise (mathematical ability, use of information and technology, self-management), problem solving (problem awareness solving, critical and logical thinking, creative thinking, creative innovation), global(global activeness, multicultural understanding, global citizenship), leadership (challenging spirit, et al.) which consisted of a total of 6 core competency factors and 120 questions of 23 sub-factors for each competency. [Implications] The developed diagnostic tool can be used as a tool for developing and operating a curriculum, as a tool for diagnosing educational capabilities, and as a tool for career guidance.

기부 후원단체의 유형이 기부의도에 미치는 영향

허정(Hur, Chung),여찬구(Yeo, Chan-Koo) 한국경영학회 2017 한국경영학회 통합학술발표논문집 Vol.2017 No.08

기업 이미지 연상이 제품평가에 미치는 영향

허정(Hur Chung),여찬구(Yeo Chan Koo) 한국상품학회 2017 商品學硏究 Vol.35 No.2

좋은 기업 이미지를 구축하는 것은 기업의 수익과 직결되는 중요한 문제이기 때문에 어떻게 호의적인 이미지를 구축하고 활용할 수 있는지에 대한 연구가 꾸준히 진행되고 있다. 기업 이미지 연상과 관련된 기존 연구 중 기업 연상을 기업 능력과 기업의 사회적 책임에 대한 연상으로 구분하여, 각 유형의 차별적인 효과를 규명한 연구들이 일부 존재한다. 그러나 기존 연구에서는 주로 기업 능력에 영향을 미칠 수 있는 기업과 제품 관련 간섭 요인에 대해 그 효과를 확인하였을 뿐 문화 및 문화적 요소 등의 거시적 변수들이 해당 연상에 미치는 상호작용의 영향에 대해서는 연구가 부족하다. 본 연구에서는 기업 이미지 연상 효과가 기업이 유도하는 소비자의 사고방식에 따라 조절효과가 있을 것으로 보고 그 내용을 실험을 통해 검증하고자 하였다. 실험은 기업 이미지 연상(기업능력, 기업의 사회적 책임)과 사고방식의 점화(전체적 사고, 분석적 사고) 그리고 기업 유형(가상기업, 실제기업)의 2×2×2 집단 간 설계를 사용하여 실시하였다. 실험 결과, 기업 이미지 유형과 사고방식 유형 간 상호작용은 기업 선호도, 제품구매의도에서 유의함을 확인하였다. 분석적 사고로 점화된 피험자들은 기업 능력을 강조하는 광고를 보았을 때 상대적으로 기업에 대한 선호도 및 해당 기업의 제품구매의도를 더 호의적으로 표현했으며, 전체적 사고로 점화된 피험자들은 기업의 사회적 책임을 강조하는 광고를 보았을 때 상대적으로 기업에 대한 선호도 및 해당 기업의 제품구매의도를 더 호의적으로 표현하였다. 이러한 결과를 바탕으로 브랜드 커뮤니케이션 전략 수립과 관련한 소비자 사고방식의 시사점을 언급하고 연구의 한계점 및 향후 연구방향을 제시하였다. Building a good corporate image is an important issue since it directly affects the profitability of the company. There are several studies that have identified differential effects by distinguishing corporate image associations between corporate ability and corporate social responsibility. However, the previous research has been confirmed that only the effect of the intervention factors fromthe firmand the product side, whichmainly affect the firmability. There is a need for research on the influence of the interaction of themacro variables such as culture and cultural factors. In this study, we tried to verify the interaction effect of corporate image association and cognitive style on the corporate evaluation, product purchase intention, and intention to recommend. The experiment was conducted using 2(corporate image association: corporate ability, corporate social responsibility) × 2(cognitive style: analytical thinking, holistic thinking) × 2(brand: real brand, hypothetical brand) between-subjects design. As a result, the interaction between corporate image type and cognitive style is significant on corporate evaluation and product purchase intention. The subjects who were primed by the analytical thinking evaluated the company preference and product purchase intention more favorably when they watch the advertisement emphasizing the corporate ability. And the subjects who were primed by the holistic thinking evaluated the company preference and product purchase intention more favorably when they watch emphasizing the corporate social responsibility. Based on these results, the implications about brand communication strategy and limitations of research and future directions of researchwere discussed.