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Data Mining을 이용한 CRAM전략에 관한 연구: 증권시장의 투자자 행동특성을 중심으로
이영승,손용석 한국마케팅관리학회 2005 마케팅관리연구 Vol.10 No.3
It is difficult that the meaning of CRM comes to an agreement among academicians. On the one hand, CRM means business process. And the other hand, it is reasonable that CRM means business software process as a tool, which it can be helped performing of customer management. Especially, CRM is developing quantitative and qualitative sides recently. Accordingly, it would be needed more effective CRM strategy than building of simple CRM system In this paper, we made efforts to understand behavior characteristics of investors using data-mining tools. We could be thought that behavior characteristics of investors could be utilized in CRM strategy level. Besides we made a use mixture model for segmentation about investors. In this process, we have intention to introducing of data mining. We could be understood behavior characteristics of investors in stock market. The results of empirical analyses using some internal security customers’ database, we could confirmed dividing criteria between superior customers and non-superior customers, which are behavior characteristics of investors. Also we proposed a kind of CRM strategy in order to increase profitabilities of securities, which are base on the results from empirical analyses. CRM이 무엇인가에 대한 명확한 합의가 이루어졌다고 보기는 어렵다. 하지만 CRM을 기업경영의 프로세스(business process)로 보고, 기업경영 소프트웨어 프로그램(business software process)으로 보는 견해는 고객관리를 수행하는 데 도움을 주는 하나의 도구(tool)로 보는 견해가 타당할 것으로 보인다. 특히 최근에 이르러서는 CRM에 대한 양적 및 질적 성장이 함께 이루어지고 있어서, 단순한 시스템 구축보다는 유효한 고객정보의 활용전략이 있어야 할 것으로 판단된다. 따라서 본 연구에서는 데이터 마이닝을 이용하여 증권투자고객들의 투자행동특성을 파악하고, 이를 CRM 전략적 차원에서 활용하기 위한 제언을 하고자 하였다. 특히 Mixture 모델을 이용하여 증권투자고객의 투자행동특성을 집단 세분화하였을 뿐 아니라, 각각의 세분집단이 포함하고 있는 투자행동특성을 파악하기 위한 방법론으로써 데이터 마이닝 기법을 소개하고자하였다. 본 연구에서는 데이터마이닝을 이용하여 내부고객 데이터베이스를 분석한 결과 우량고객과 비우량고객을 구분하는 유의한 투자행동특성이 무엇인가를 확인할 수 있었다. 그리고 유의한 투자행동특성을 토대로 증권사의 수익성을 증대시키기 위한 마케팅 전략을 제시하고자 하였다.