메커니즘 경영전략

구자원(Ja Won Gu),이윤철(Yun Cheol Lee) 한국경영학회 2010 Korea Business Review Vol.14 No.2

본 사례에서는 애버커스(주)의 창업기에서의 사업영역의 확보, 조직의 구성, 조직원을 확보하는 과정에서의 메커니즘 요인을 살펴보고, 이후 성장하는 과정에서 직면하였던 경영 위기를 어떻게 극복하였는지를 중점적으로 다루었다. 또한, 애버커스(주)의 새로운 도전으로 성장의 폭을 한층 더 가속화하고, 지속 가능한 경영을 이룰 수 있는 성장 동력의 확보를 위한 과제에 대해 논의 하였다. 애버커스는 사업영역의 확보 과정에서 크게 3가지 사항을 고려하여 성공적인 사업영역을 구축하였다. 첫째, 가장 경험이 많은 분야를 선택하였으며, 둘째, 사업아이템을 성공적으로 구현하고 판매할 수 있는 조직을 구성할 수 있는 분야를 선택하였다. 셋째, 창업 당시부터 이익을 실현 시킬 수 있는 사업영역을 선택하였다. 창업기의 성공적인 출발에도 불구하고, 성장기에서는 심화되는 경쟁 환경 속에서 잘못된 자원을 선택 하고, 조직간 불화를 겪었으며, 단체장들 간의 갈등을 극복하지 못하는 등 많은 경영 위기에 당면하게 되었다. 이러한 조직 내부, 외부의 위기를 극복하면서 애버커스는 성숙기를 위한 글로벌 컴퍼니로서의 새로운 도전을 위한 새로운 변화를 준비하고 있다. The purpose of this educational case is to understand what kinds of mechanism factors are existing and how can adapting those in the growing steps of firm. We suggested three steps of growth phase to describe the each step`s mechanism factors. The main issues of the start-up phase were organizational construction and resource acquisition paths to build up the successful business boundary. In the growth phase, how to overcome management crises which were relating to subject, resource and environment matters was the main concern. One of the most important topic was how to get the grow engine toward the maturity phase in order to achieve new challenges to keep up the sustainable management and to accelerate growth depth. Abacus built up successful business boundary with considering three main dimension. First, he choose the most experienced field and second, he triggered the business item that can make-up the feasible organization for implement and sale of products. Last, he entered the business that can take profit at first year. In spite of his successful selection of business boundary, he has been facing a lot of crises in severe competitive environment such as fail of recruiting human resource, disunion of organization and conflict between executives. However, Abacus is preparing for new generation becoming a global company toward the mature phase beyond challenges.

성장단계별 선택, 학습, 조정 메커니즘 요인 도출에 관한 연구

구자원(Gu, Ja-Won),이윤철(Lee, Yun-Cheol) 대한경영학회 2008 大韓經營學會誌 Vol.21 No.6

영업교육훈련이 교육만족, 조직몰입, 직무만족 및 영업성과에 미치는 영향에 관한 실증연구

구자원(Gu, Ja-Won) 한국경영교육학회 2021 경영교육연구 Vol.36 No.2

[연구목적] 본 연구는 영업 교육이 교육만족, 조직몰입, 직무만족, 영업성과에 미치는 영향을 분석하는 것이다. [연구방법] 영업 교육 및 훈련을 이수한 216명을 대상으로 SPSS25 및 AMOS25를 이용하여 영업교육의 성과를 실증분석 하였다. [연구결과] 분석결과 영업 교육은 교육 만족에 유의미한 정(+)의 영향을 미치며, 조직몰입, 직무만족, 영업성과 모두에 유의미한 정(+)의 영향을 보였다. 교육 만족 중 교육내용 요인은 조직몰입, 직무만족, 영업성과에 유의미한 부(-)의 영향을 미쳤으며, 교육만족 중 지도수준에 대한 만족 요인은 직무만족에 유의미한 정(+)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다. [연구의 시사점] 첫째, 영업 교육은 영업 사원 및 조직에게 매우 유의미한 성과를 가져다주는 활동임을 확인하였다. 둘째, 단순히 영업 교육 및 훈련에 대한 만족이 높다는 것이 직무 및 영업의 성과를 높이는 것은 아니라는 것이다. 셋째, 기업뿐만 아니라 대학 교육에서 영업 교육 훈련에 대한 필요성이 매우 중요하다는 시사점을 제시하였다. [Purpose] This study analyzes the impact of sales education training on education satisfaction, organizational commitment, job satisfaction, and sales performance. [Methodology] An empirical analysis was conducted using SPSS25 and AMOS25 for 216 people who completed sales education and training. [Findings] Result showed that sales education has a significant positive (+) impact on educational satisfaction, and it has a significant impact on organizational commitment, job satisfaction, and sales performance. It was analyzed that the educational content factors had a significant negative(-) impact on organizational commitment, job satisfaction, and sales performance, while the educational satisfaction level had a significant positive(+) impact on job satisfaction. [Implications] First, it was confirmed that sales training and training are activities that bring significant results to salespeople and organizations. Second, simply being satisfied with sales training and training does not improve the performance of tasks and operations. Third, it suggested that the need for sales education and training is very important not only for business fields but also for university education.

Service-Profit Chain(S-PC) 모델 요인의 영향력 경로에 관한 탐색적 연구: 컨택센터 상담 서비스 직군을 중심으로

이상기 ( Sang Ki Lee ),구자원 ( Ja Won Gu ) 한국고객만족경영학회 2014 고객만족경영연구 Vol.16 No.4

기업들은 심화되는 경쟁구조 속에서 생존과 성장을 위해 전략을 수립하고 가용한 자원을 투입하고 있다. 정보획득 수단의 진화, 시장에서 공급의 초과, 소비자 니즈의 다양화, 각종 규제의 변화 등으로 고객이 기업을 선택하고 한편으로는 통제하는 시대로 변하고 있다. 이러한 변화에 상관하여 기업의 생존과 발전을 위하여 고객서비스와 고객만족의 중요성은 지속적으로 증대되고 있다. 본 연구는 서비스-수익 체인(Service-Profit Chain) (Heskett 등, 1994, 1997, 이하 S-PC) 모델과 서비스를 직접 제공하는 컨택센터의 상담직군을 연구의 대상으로 선정하였다. S-PC 모델은 서비스 준비단계부터 경영성과까지 다양한 변수들을 종합적으로 고려한 모델이며, 컨택센터의 상담직군은 고객의 만족과 불만을 고객과 가장 가까운 곳에서 경험하고 느끼는 집단임에 착안하였다. 연구결과에 의하면, S-PC 모델에서 제시하는 요인의 경로는 모두 유의한 것으로 나타나, 상담직군의 생각과 행동양식은 S-PC 모델에서 제시하는 내용과 일치함을 알 수 있었다. 즉, 직접 서비스를 제공하는 조직 또은 기업에서는 S-PC 모델의 적용이 효과가 있음을 확인하였다. S-PC 모델의 요인 중에서 유사한 요인들이 영향을 미치는 단계적 과정을 확인하였고 실무적 적용을 위한 시사점을 찾아보았다. 그리고 S-PC 모델에서 제시되지 않은 다른 영향력 경로를 경로분석을 통하여 발견하였다. 본 연구를 통해 추가적으로 발견된 경로(path)는 조사대상 집단의 업무적 특수성인 상담서비스의 동시성에 기인하는 것으로 추론한다. 본 연구의 결과는 서비스기업, 특히 컨택센터와 같이 비대면 서비스를 제공하는 기업이나 조직의 운영 전략과 실행에 시사점을 제공한다. As companies are operating in a highly competitive market, they are developing strategies to cope with a competitive environment and allocating their resources accordingly. Due to the oversupply in the market and changes in customers` needs and regulations, customers are selecting companies or even controlling them. In line with such changes in the market, the importance of customer service and customer satisfaction is continuously growing. This study focuses on the Service-Profit Chain model(Heskett et al, 1994, 1997, hereinafter the S-PC model) and the service staff, who are CSRs(customer service representatives), supervisors and managers, in the contact center. The S-PC model deals with various variables as a comprehensive model and the service staff in the contact center is closely interacting with customers to experience customers` satisfaction and dissatisfaction. Through empirical research using the structural equation model, it was found that all factors and paths described in the S-PC model were effective. In addition, this study discovered the new effective paths through path analysis, which were not mentioned in the S-PC model. We infer this result to be caused by the simultaneousness of contact center service. All the findings and interpretations of this study would be beneficial to the field managers who are trying to utilize the S-PC model in the service organization. We expect this study provides some insights to the service organizations, especially to the contact centers, how to improve customer loyalty through service processes.

게임이론을 활용한 MMORPG 아이템 제작 콘텐츠 분석: ‘World of Warcraft’의 가죽세공 전문기술을 중심으로

구자원(Ja-Won Gu),문은정(Eun-Jung Moon) 한국게임학회 2020 한국게임학회 논문지 Vol.20 No.2

본 연구는 MMORPG의 커뮤니케이션 활성화에 큰 영향을 미치는 제작 콘텐츠를 분석하였다. 게임 월드에 영향을 미치는 요소들을 조합하여 4가지 상황을 설정하였다. 각 상황에 따른 가상플레이어가 선택하는 행동의 집합을 플레이어 시나리오로 정의하였다. 그 결과 콘텐츠 활용 편향성과 기술 숙련의 진입장벽 등의 문제를 발견하였다. 본 연구는 MMORPG 개발 단계에서 적용 가능한 기초적인 분석 방법을 제시하였다는 점과 제작 콘텐츠 설계에서 고려해야 할 요소를 밝혔다는 점에 그 의의가 있다. This study analyzed the crafting contents that have a great influence on the communication activation in MMORPG. Four situations were set by combining the factors that would affect the game world. The set of behaviors selected by the virtual player according to each situation is defined as a player scenario. As a result, we found problems such as bias of contents using and barriers of skill growth. This study is meaningful in that it presents a basic analysis method appling at the MMORPG developing and reveals the factors to be considered in the designing crafting contents.

IT 기업의 B2B 영업 단계에서의 영업 요인 중요도 및 영업 활동 특성에 관한 사례 연구

구자원(Ja-Won Gu) 조선대학교 지식경영연구원 2020 기업과 혁신연구 Vol.43 No.4

본 연구는 IT 기업 영업 전문가 28명을 인터뷰 하여 B2B 영업 단계에서의 영업 요인에 대한 중요도 차이를 분석하였다. 분석결과 개인 영업 역량, 조직 지원 역량, 내부 전략, 외부 환경, 고객 요인에 대해 고객 발굴 및 접근 단계에서는 개인 영업 역량의 중요성이 가장 높게 나타났으며, 뒤를 이어 외부환경과 고객 요인이 중요한 것으로 나타났다. 제안 단계에서는 고객 요인이 가장 중요하게 평가되었으며, 내부 전략 요인이 다음 순위를 차지했다. 계약 및 구축 단계에서는 조직 지원 역량이 가장 중요도가 높게 분석되었고, 다음이 고객 요인으로 나타났다. 고객 요인은 모든 영업 단계에서 그 중요도가 1순위(제안 단계), 혹은 2순위(고객 발굴 및 접근 단계, 계약 및 구축 단계)로 높게 나타났다. 코로나 19 상황으로 영업이 겪는 대표적인 어려움은 영업 활동을 대면으로 진행하지 못하는 것이었으며, 기존 사업의 취소나 지연 또한 빈번히 발생하는 어려움으로 분석되었다. 영업 전문가들은 개별 영업 단계에서 자사의 차별화 포인트를 식별하고 고객의 니즈에 맞춰 이를 실행하기 위한 중점적인 활동들을 수행하고 있었다. 또한, 특정 영업 단계에 존재하는 이슈들을 해결하기 위해 다양한 대책을 마련하여 실행하고 있었다. This study interviewed 28 IT firm sales experts to analyze the differences in importance of the sales factors at the B2B sales stage. Based on the interview, six propositions were derived. The sales stages were divided into customer prospecting and approach stages, proposal stages, contract and implementation stages. The analysis factors were targeted at individual sales capabilities, organizational support capabilities, internal strategies, external environments, and customer factors. In addition, case studies were conducted on differentiating points, key sales activities, sales issues, and difficulties in the Covid-19 situation in the characteristics of the sales activities at each sales stage. The results showed that the importance of personal sales capability was the highest in the customer prospecting and approach stage followed by external environment and customer factors for personal sales capabilities, organizational support capabilities, internal strategies, external environment, and customer factors. At the proposal stage, the customer factor was rated the most important, and the internal strategy factor was ranked next. During the contract and implementation stage, organizational support capabilities were analyzed as the most important, and the following were shown as customer factors. The customer factor was high in importance at all levels of sales (proposal stage) or second (customer prospecting and approach stage, contract and implementation stage). The representative difficulty of the sales due to the Covid-19 situation was that the sales activities could not be carried out face-to-face, and the cancellation or delay of the existing business was also analyzed as frequent difficulties. Sales professionals were carrying out key activities to identify and implement their differentiation strategies at the individual sales stage in line with the customer"s needs. In addition, various measures were being prepared and implemented to solve existing issues in a particular stage of business.

기업성장단계 연구에 있어 변수의 사용빈도 및 상대적 중요성에 관한 종단적 연구 -ser-M Framework을 활용한 생산성요인 도출을 중심으로-

구자원 ( Ja Won Gu ),이윤철 ( Yun Cheol Lee ) 한국생산성학회 2007 生産性論集 Vol.21 No.2

주체, 환경, 자원, 메커니즘 요인이 기업 경영성과에 미치는 영향에 관한 연구 : 성과 및 업종의 조절효과를 중심으로

구자원(Ja-Won Gu),이윤철(Yun-Cheol Lee) 한국전략경영학회 2009 전략경영연구 Vol.12 No.2

본 연구는 ser-M 프레임워크를 이용하여 주체, 환경, 자원 요인과 메커니즘 차원에서 선택, 학습, 조정 메커니즘이 기업의 정량적, 정성적 경영성과에 미치는 영향에 대한 효과를 분석하였다. 또한, 조절효과 분석을 위하여 분류변수 측면에서 IT 및 비 IT, 결과변수 측면에서 고성과 및 저성과 기업의 조절변수를 사용하였다. 본 연구에서 사용한 표본은 기업단위의 150개 표본이며, 고성과 기업과 저성과 기업을 각각 69개, 70개로 분류하였으며, IT 기업과 비 IT 기업을 각각 69개, 81개로 분류하여 회귀분석을 실시하였다. 분석결과 주체의 경험 요인은 고성과 기업의 정량적 경영성과와 저성과 기업의 정성적 경영성과에 유의미한 영향을 보였으며, 주체의 성향 요인은 고성과 기업의 정량적 경영성과에 유의미한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 시장 환경이 안정적이고 경쟁이 치열하지 않을 때, 고성과 기업에서는 경영자들은 기업의 경영상태가 좋은 것으로 인식하고 있었으며, IT 기업과 저성과 기업에서는 경쟁이 치열할 경우 정량적인 경영성과는 오히려 좋은 것으로 분석되었다. 경영자원 확보는 저성과 기업의 정량적 경영성과와 고성과 기업의 정성적 경영성과에 유의미하게 나타났으며, IT 기업의 정량적 경영성과와 비 IT 기업의 정성적 경영성과에 유의미하게 작용하였다. 메커니즘 요인 중 내부 조정 요인은 고성과 기업의 정량적 경영성과에 유의미한 반면, 저성과 기업에서는 정성적 경영성과에 유의미하게 작용하였다. 학습 메커니즘 요인은 비 IT 기업의 정성적 경영성과에 유의미한 영향을 미쳤으며, 외부 조정 요인은 IT 기업의 정성적 경영성과에 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. We conducted empirical analysis using ser-M framework that provides integrated perception to take competitive advantages of the firms’ performance. In order to analyze moderate effects of subject, environment, resource and mechanism factors on the firms’ tangible and intangible performance, we used IT and non-IT group as classification variable, high and low-performance group as outcome variable. We used 150 firm level samples which are consisted of 69 high-performance firms, 70 low-performance firms and 69 IT based, 81 non-IT based firms. Results showed that the subject’s experience have significant effect to the tangible performance of high-performance firms and intangible performance of low-performance firms, and the subject’s characteristics effect into tangible performance of high-performance companies. The top management team of high-performance firms recognizes that the management condition is health when the market circumstance is being in stable, and the tangible performance of IT based and low-performance firms has high records under high competition. The acquisition of management resource factor has significant effect for the tangible performance of low-performance firms and the intangible performance of high-performance firms. Regarding the internal coordination factor, it is significant for the tangible performance of high-performance firms and the intangible performance of low-performance firms. Learning mechanism factor has significant effect for the intangible performance of non-IT based firms, and external coordination factor is significant for the intangible performance of IT based firms.

기업 성장단계에 따른 기업윤리 특성에 관한 연구

구자원 ( Ja Won Gu ) 한국윤리경영학회 2009 윤리경영연구 Vol.11 No.1

This case research analyzed 6 technology based firms to identify the characteristics of business ethics by the stages of growth which was classified into start-up, growth, and maturity stage. The research firms are consisted of 1 start-up, 2growth, and 3 maturity company and by growth stage, 6 start-up, 5 growth, and 2 maturity stages are included in the sample firms. Results showed that the ethical issue in the start-up stage was raised at the point of during process to get new customers for the first products or service , and without ethical rules or the control system of ethical problem were left in business ethic problems. The firms in the growth stage are required control and manage the matter of ethical issues in the decision making process of firms‘ strategic direction , and also strictly observe the ethical rules is the most important factor to eliminate unethical behavior. Enforcing the business ethic criteria as the cultural perspective of organization is essential in the maturity stage, and it is also managed that prohibits unethical connection with suppliers to avoid internal ethical rules and control systems. Furthermore, the roles of subject are critical portion to form and share the business ethic through the organization by following entire stages of growth. 본 연구는 6개 기술 기반 중소 벤처 기업을 대상으로 창업기, 성장기, 성숙기에서 기업 윤리 문제가 어떤 특성에 의해서 나타나는지에 대해 사례 연구를 통해 분석하였다. 연구 대상 기업은 창업기 1개, 성장기 3개, 성숙기 2개 기업이며, 성장단계별로는 창업기 6개, 성장기 5개, 성숙기 2개를 포함하고 있다. 분석결과 창업기에서의 윤리 문제는 초기 제품 및 서비스 확보를 위한 영업 활동 과정에서 발생하며, 윤리 규정 및 통제 시스템의 부재가 윤리 문제를 방치 할 수 있음을 알 수 있었다. 성장기에 있는 기업에서는 전략적 의사결정 과정에서 윤리 문제를 집중적으로 관리해야 하며, 윤리 규정에 대한 준수가 중요한 것으로 나타났다. 성숙기에 있는 기업에서는 기업 문화 측면에서 기업의 윤리가 강화되어야 하며, 내부 통제 시스템의 회피를 위해 협력사의 관계를 활용하는 현상을 관리해야 하는 것으로 분석 되었다. 또한, 의사결정 주체의 역할은 성장 단계 전반에 걸쳐 기업 윤리의 형성과 공유에 중요한 것으로 나타났다.

주체, 환경, 자원, 메커니즘 요인이 경영성과에 미치는 영향

구자원 ( Ja Won Gu ),이윤철 ( Yun Cheol Lee ) 韓國中小企業學會 2009 中小企業硏究 Vol.31 No.4