제약회사 영업직 근로자의 목표지향성과 직무성과의 관계에서 무형식학습에 의해 조절된 적응수행의 매개효과 = The Mediating Effect of Adaptive Performance on the Relationship Between Goal Orientation and Job Performance of Pharmaceutical Sales Representatives:The Moderating Role of Informal Learning

국문 초록 (Abstract)

이 연구의 목적은 제약회사 영업직 근로자의 직무성과에 영향을 미치는 주요 변인으로 목표지향성, 적응수행 및 무형식학습을 설정하고, 이들 간의 관계를 실증적으로 구명하는 것이다. 이와 같은 연구 목적을 달성하기 위한 세부적인 연구 목표는 다음과 같다. 첫째, 제약회사 영업직 근로자의 목표지향성, 적응수행 및 직무성과 간의 직접효과를 구명한다. 둘째, 제약회사 영업직 근로자의 목표지향성과 직무성과 간의 관계에서 적응수행의 매개효과를 구명한다. 셋째, 제약회사 영업직 근로자의 목표지향성과 적응수행 간의 관계에서 무형식학습의 조절효과를 구명한다. 넷째, 제약회사 영업직 근로자의 목표지향성과 직무성과 간의 관계에서 무형식학습에 의해 조절된 적응수행의 매개효과를 구명한다.
연구 모집단은 국내 제약회사에 재직 중인 근속 1년 이상의 영업직 근로자이며, 총 413부의 응답 자료 중 불성실 응답과 극단치를 제외한 387부를 최종 분석에 활용하였다. 조사 도구는 목표지향성, 적응수행, 무형식학습 및 직무성과에 대해 국내외 선행연구에서 타당성이 검증된 도구를 바탕으로 구성하였으며, 모든 문항은 5점 Likert 척도로 측정하였다. 목표지향성은 Sujan 외(1994)의 도구를 바탕으로 황호연(2016)이 재구성한 문항을 사용하였고, 적응수행은 Pulakos 외(2000)의 측정 도구를 한태영(2005)이 번안하고 서예린(2023)이 수정한 문항을 활용하였다. 무형식학습은 Lohman(2005)의 도구를 Choi(2009)가 수정한 문항으로 측정하였으며, 직무성과는 Sujan 외(1994)의 문항을 기반으로 김종윤(2017)이 수정한 도구를 사용하였다.
자료 분석은 SPSS 21.0과 Hayes(2022)의 PROCESS Macro(Model 1, 4, 7)를 활용하였으며, 기술통계, 상관분석, 다중공선성 진단을 통해 변인 간 관계 및 회귀모형의 적절성을 검토한 뒤, 위계적 회귀분석과 부트스트래핑 기법을 통해 매개효과와 조절·조절된 매개효과를 검증하였다. 유의성 판단 기준은 .05 유의수준과 부트스트래핑 신뢰구간의 0 포함 여부로 설정하였다.
연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 학습목표지향성과 성과목표지향성은 모두 적응수행과 직무성과에 정적으로 유의한 영향을 미쳤으며, 적응수행 역시 직무성과에 정적 영향이 있는 것으로 나타났다. 둘째, 두 목표지향성 모두 적응수행을 매개로 직무성과에 유의한 간접효과를 보여, 적응수행이 목표지향성과 직무성과의 관계에서 주요한 매개 경로로 기능함을 확인하였다. 셋째, 무형식학습은 학습목표지향성과 적응수행의 관계에서 유의한 조절효과를 보였으며, 무형식학습 수준이 높을수록 해당 영향이 강화되었다. 반면, 성과목표지향성과 적응수행의 관계에서는 조절효과가 유의하지 않아 조절변인으로서의 기능은 제한적인 것으로 나타났다. 넷째, 학습목표지향성과 직무성과의 관계에서 적응수행을 매개로 한 간접효과는 무형식학습에 의해 유의하게 조절되었으나, 성과목표지향성과 관련된 경로에서는 조절된 매개효과가 나타나지 않았다.
이러한 연구 결과를 바탕으로 다음과 같은 결론을 도출할 수 있다. 첫째, 제약회사 영업직 근로자의 목표지향성은 자기주도적 동기와 외적 성과 지향성이 모두 직무성과를 설명하는 핵심 요인으로 작용함을 실증적으로 확인하였다. 특히 변화와 불확실성이 상존하는 제약영업 환경에서 높은 목표지향성을 지닌 근로자는 자신의 동기적 자원을 효과적으로 활용하여 성과를 창출할 수 있음을 확인하였다. 둘째, 목표지향성과 직무성과 간의 관계에서 적응수행은 유의한 매개 경로로 작용하였다. 학습목표지향성과 성과목표지향성 모두 적응수행을 통해 직무성과에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 이는 목표지향성이 실제 직무수행 과정에서 적응적 행동으로 전환되어 성과로 이어질 수 있음을 의미한다. 셋째, 무형식학습은 목표지향성과 적응수행 간의 관계에서 학습목표지향성을 중심으로 조절효과를 나타냈으며, 무형식학습 수준이 높을수록 해당 효과가 강화되었다. 이는 학습지향적 구성원에게 무형식학습이 적응적 행동을 촉진하는 유효한 학습 자극임을 의미한다. 반면 성과목표지향성과 적응수행 간의 관계에서는 무형식학습의 조절효과가 유의하지 않아, 무형식학습이 모든 목표지향성 유형에 동일하게 작용하지 않음을 확인하였다. 넷째, 학습목표지향성과 직무성과 간의 관계에서 적응수행을 매개로 한 간접효과는 무형식학습에 의해 유의하게 조절되었으나, 성과목표지향성과 관련된 경로에서는 조절된 매개효과가 나타나지 않았다. 이는 제약영업과 같은 복잡하고 예측 불가능한 환경에서 자기주도적 학습과 행동 전략이 성과 창출에 핵심적으로 기여함을 보여주는 동시에, 목표지향성의 유형에 따라 차별화된 관리 전략이 요구됨을 시사한다.
이러한 결론을 바탕으로 후속 연구를 위한 몇 가지 제언을 도출할 수 있다. 첫째, 모든 변인이 자기보고식으로 측정되었기 때문에, 향후 연구에서는 조직의 공식적인 성과자료와 같은 객관적 지표를 활용하여 분석의 타당성을 제고할 필요가 있다. 둘째, 무형식학습의 조절효과를 보다 정밀하게 분석하기 위해 LMS 로그, 커뮤니케이션 플랫폼 활용 내역, 교육 이력 등 실제 활동 기반의 정량 데이터를 활용한 연구가 요구된다. 셋째, 목표지향성의 복합 유형이나 상황에 따른 전환 가능성을 고려한 추가 탐색이 필요하며, 이를 통해 보다 동적인 동기 메커니즘을 설명할 수 있을 것이다.
아울러 이 연구는 실무적 측면에서도 다음과 같은 시사점을 제공한다. 첫째, 목표지향성은 직무성과를 설명하는 주요 심리적 요인이며, 특히 학습목표지향성은 무형식학습과의 상호작용을 통해 적응수행 및 직무성과 간의 간접효과를 강화하는 것으로 나타났다. 이에 따라 자기주도적 동기를 가진 구성원에게는 자율적 학습 기회와 도전 과제를 중심으로 한 무형식학습 환경을 제공할 필요가 있으며, 반면 성과목표지향성이 높은 구성원에게는 명확한 성과 기준, 평가 지표, 보상 조건 등이 제시되는 성과 중심의 관리 전략이 요구된다. 둘째, 적응수행은 제약영업의 성과를 결정짓는 핵심 실행 역량으로 실증되었으며, 비상·위기상황 대처, 창의적 문제해결, 불확실성 대처 및 업무 스트레스 관리가 포함된다. 이에 따라 제품지식 교육에 더해 위기 대응 시뮬레이션, 고객 응대 전략, 감정 조절 훈련 등을 포함한 현장 중심의 실행 역량 개발 체계를 구축할 필요가 있다. 셋째, 무형식학습은 학습목표지향성이 높은 구성원에게 학습과 수행을 연결하는 주요 촉진 요인으로 기능하며, 동료 간 지식 공유, 고객 피드백, 사례 공유 등 현장 기반 학습이 성과로 이어지는 경로로 작용함이 확인되었다. 따라서 일상적인 피드백 문화 정착, 경험 공유 제도화, 팀 단위 학습 회고 등 무형식학습을 촉진하는 환경 조성이 필요하다. 성과목표지향성이 높은 구성원의 경우에는 학습이 평가 및 보상과 연계됨을 명확히 인식시켜야 실질적 참여를 유도할 수 있다. 넷째, 직무성과가 자기보고식으로 측정된 한계가 있으므로, 향후 연구와 조직 실천에서는 인사고과 자료, 매출 실적 등 객관적 성과 지표를 활용해야 한다. 또한 학습 및 적응행동이 실제 성과에 기여하는지를 확인하기 위해, 성과 진단과 행동 역량 평가를 연계한 데이터 기반 HRD 전략이 요구된다. 이러한 데이터 기반 성과 진단과 행동 역량 평가 체계는 제약회사뿐 아니라 성과 중심의 전문영업 조직 전반에 적용 가능한 실천 전략으로 확장될 수 있다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this study was to empirically examine the relationships among achievement goal orientation, adaptive performance, and informal learning as key factors influencing the job performance of pharmaceutical sales representatives. The specific objectives of the study were as follows: (1) to identify the direct effects among achievement goal orientation, adaptive performance, and job performance; (2) to examine the mediating effect of adaptive performance in the relationship between achievement goal orientation and job performance; (3) to investigate the moderating effect of informal learning on the relationship between achievement goal orientation and adaptive performance; and (4) to explore the moderated mediation effect of informal learning on the relationship between achievement goal orientation and job performance through adaptive performance.
The study sample consisted of sales representatives with more than one year of tenure at domestic pharmaceutical companies. Out of 413 collected responses, 387 valid cases were used for the final analysis after excluding insincere and extreme responses. Measurement tools for achievement goal orientation, adaptive performance, informal learning, and job performance were based on validated instruments from prior domestic and international studies, and all items were rated on a 5-point Likert scale. Achievement goal orientation was measured using items developed by Hwang (2016) based on Sujan et al. (1994); adaptive performance was measured using items translated by Han (2005) and revised by Seo (2023), based on Pulakos et al. (2000); Informal learning was measured using a revised version of the scale developed by Lohman (2005), which was later modified by Choi (2009); and job performance was measured using modified items from Sujan et al. (1994) by Kim (2017).
Data analysis was conducted using SPSS 21.0 and Hayes’ PROCESS Macro (Model 1, 4, and 7). Descriptive statistics, correlation analysis, and multicollinearity diagnostics were performed to verify the relationships among variables and the appropriateness of regression models. Hierarchical regression and bootstrapping were employed to test the mediation, moderation, and moderated mediation effects. Statistical significance was determined based on a .05 significance level and the presence or absence of zero within the confidence intervals.
The results of the study are as follows. First, both learning goal orientation and performance goal orientation showed significantly positive effects on adaptive performance and job performance, and adaptive performance also had a positive effect on job performance. Second, both types of goal orientation demonstrated significant indirect effects on job performance through adaptive performance, confirming the mediating role of adaptive performance. Third, informal learning significantly moderated the relationship between learning goal orientation and adaptive performance, with the effect becoming stronger at higher levels of informal learning. However, informal learning did not significantly moderate the relationship between performance goal orientation and adaptive performance. Fourth, the indirect effect of learning goal orientation on job performance via adaptive performance was significantly moderated by informal learning, whereas no moderated mediation effect was found in the performance goal orientation path. These results suggest that self-directed learning and behavioral strategies play a critical role in enhancing job performance in complex and unpredictable pharmaceutical sales environments, and that differentiated management strategies are needed according to goal orientation type.
Based on these findings, several implications for future research are suggested. First, since all variables including job performance were measured through self-reported data, future research should consider using objective performance indicators, such as official organizational data, to enhance validity. Second, to analyze the moderating role of informal learning more precisely, future studies should utilize behavior-based quantitative data such as LMS logs, internal communication usage records, and training history. Third, it is necessary to explore the possibility of hybrid or shifting goal orientation types to better understand the dynamic mechanisms of motivation in real-world settings.
This study also offers the following practical implications. First, goal orientation plays a key psychological role in job performance, and the effects vary depending on its interaction with informal learning. For employees with high learning goal orientation, providing self-directed learning opportunities and challenging tasks is crucial. In contrast, for those with high performance goal orientation, clearly defined performance standards, evaluation criteria, and reward structures should be established. Second, adaptive performance was identified as a core behavioral competency closely related to job performance in pharmaceutical sales, particularly in coping with emergencies, creative problem solving, managing uncertainty, and emotional regulation. Thus, practical training programs should include not only product knowledge but also simulation-based training, customer communication strategies, and emotional resilience development. Third, informal learning was found to be a critical facilitator of performance for employees with high learning goal orientation. Organizations should institutionalize peer feedback, knowledge sharing, and team-based learning routines to promote informal learning. For employees with high performance goal orientation, it is essential to explicitly link learning activities to performance evaluation and rewards in order to motivate participation. Fourth, as job performance in this study was self-reported, future research and practice should adopt objective performance indicators such as appraisal records and sales data. Furthermore, to verify the contribution of learning and adaptive behaviors to performance, data-driven HRD strategies that link performance diagnosis with behavioral assessment are required. Such strategies can be extended to other performance-oriented professional sales organizations beyond pharmaceutical companies.

목차 (Table of Contents)

• I. 서론 1
• 1. 연구의 필요성 1
• 2. 연구 목적 5
• 3. 연구 가설 6
• 4. 용어의 정의 7
• 5. 연구의 제한 9
• II. 이론적 배경 10
• 1. 제약회사 영업직 근로자의 개념 및 특성 10
• 2. 직무성과의 개념, 관련 이론 및 측정 14
• 3. 목표지향성, 적응수행, 무형식학습의 개념, 구성요소 및 측정 27
• 4. 목표지향성, 적응수행, 무형식학습 및 직무성과의 관계 51
• III. 연구 방법 62
• 1. 연구 모형 62
• 2. 연구 대상 및 표집 63
• 3. 조사 도구 64
• 4. 자료 수집 71
• 5. 자료 분석 73
• Ⅳ. 연구 결과 75
• 1. 연구변인의 일반통계량 75
• 2. 목표지향성, 적응수행 및 직무성과 간 직접효과 81
• 3. 목표지향성과 직무성과의 관계에서 적응수행의 매개효과 85
• 4. 목표지향성과 적응수행의 관계에서 무형식학습의 조절효과 87
• 5. 목표지향성과 직무성과의 관계에서 무형식학습에 의해 조절된 적응수행의 매개효과 90
• 6. 연구결과에 대한 논의 97
• Ⅴ. 요약, 결론 및 제언 103
• 1. 요약 103
• 2. 결론 105
• 3. 제언 108
• 참고문헌 112
• [부록] 설문조사 도구 149