B2B 시장에서 인맥이 거래비용절감에 미치는 영향 : 철강 산업을 중심으로 = Effects of personal connections on the reduction of transaction costs in steel industry

국문 초록 (Abstract)

본 연구의 목적은 다양한 비즈니스에 상당한 영향을 미치는 인간관계의 영향력 즉, 인맥에 관련하여 철강산업분야에서도 의미가 있는지 알아보는 것이다. 철강산업분야 역시 예외일 수는 없다고 생각한다. 그 만큼 모든 제품의 거래에 있어 그 중심에는 사람이 관여하고 있는데, 그 제품거래 관계의 핵심은 인간관계, 즉 인맥이라는 배경이 상당부분을 차지한다고 할 수 있다. 최근 인터넷의 발전으로 온라인상에서 많은 비즈니스가 형성되고 있지만, 거래의 계약 및 발전에는 반드시 사람과 사람간의 만남을 필요로 하고 있다. 특히 B2B 시장에서의 비즈니스 형성 과정은 다양한 인간관계를 통해 거래가 형성되고 그 상호작용을 통해 관계가 유지 발전되는 양상을 보인다. 지금까지 CRM(customer relationship management) 즉 고객관리는 B2C 관점에서만 연구되었기 때문에 B2B 시장에서 인맥의 역할에 대한 다른 영향을 발견한다면 의미가 있을 것이다. 연구모형으로 거래발생시 즉, 첫째 구매종류에 따라 거래비용에 영향을 주고, 그 영향으로 인맥의 활용 정도가 거래비용에 영향을 주며, 둘째 거래비용과 인맥관계는 긍정적인 관계가 있을 것이다. 셋째 제품 거래에 따라 거래비용과 인맥관계에는 차이가 날 것이다.그 영향이 인맥활용에 긍정적 기대효과로 나타나는 것을 분석하였다. 연구목적을 검증하기 위하여 다음과 같이 구매 종류와 제품거래에 따라 3가지의 가설을 설정하였다.
연구 1. 구매종류(신규/재구매)에 따른 거래비용과 인맥의 관계
가설1:기존구매보다 신규구매에서 거래비용은 많이 발생할 것이다.
가설2:거래비용과 인맥관계는 긍정적인 관계가 있을 것이다.
연구 2. 제품종류(특수/일반제품)에 따른 거래비용과 인맥의 관계
가설3:두 제품종류(특수제품과 일반제품)에 따른 거래비용과 인맥관계에는 차이가 날 것이다.
추가 연구사항으로 거래비용 변동요인(자산특유성, 거래자의 수, 환경불확실성)과 거래비용은 긍정적인 관계가 있을 것이다.
위의 가설을 검증하기 위하여 철강관련 생산 업체(대기업, 중견기업, 중소기업)와 유통업체를 대상으로 설문조사를 하였고, 이들 기업의 대부분은 전기,자동차 제품 및 공산품에 소요되는 부품산업에 종사하는 제조기업과 유통기업이다. 조사 대상 업체는 총 200개업체이며, 중소기업은 특성상 최고경영자 또는 임원들 위주로 설문조사를 하였다.
이상의 세 가지의 가설을 연구한 결과 신규 구매와 특수 제품이 재 구매와 일반 제품 구매 보다 인맥의 의존도가 높게 나타났음을 알 수 있다. 특히 철강 업계의 특성상 보수성이 강한 업종으로 신규 구매나 특수 제품 구매시 거래비용을 절감하기 위해 기존의 인맥을 최대한 활용하여 보다 더 경쟁력있게 구매하기를 최대한 노력하고 있음을 알 수 있다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study aims to examine what meaning the influence of relationship that have a vital influence in the various industries has in the steel industry. The steel industry is no exception also. There are human being in the middle of transactions of all products and the core of business is relationship then the background named personal connections are able to take up a considerable part of business. According to the development of the Internet recently, a lot of business are building on-line, but the meeting in person is certainly needed for contract and development of deal. Especially, regarding the process of human relationship formation at B2B market, business is made by various relationships and it shows that relationship can be maintained and developed through interacting. To find out the effects on the role of personal connections at B2B market would mean a lot since CRM(customer relationship management) has been studied from B2C perspective by this time.
The following are analyzed as research model;
-The types of purchasing and use of personal connections influence transaction cost.
-The effects of transactions cost lead to positive expected effects for use of networker.
-There will be different results on transactions cost and personal connections according to kinds of products.
To verify the purpose of the study, three hypotheses as per purchase type and kinds of products are made as below.
◎First research : The relationship of transaction cost and personal connections in accordance with purchasing type(new purchase/repurchasing)
ㆍFirst hypothesis : Transaction cost of new purchase will be occurred more than repurchasing’s one.
ㆍSecond hypothesis : The transaction cost and the relationship of personal connections may have a positive relation.
◎Second research : The relationship of transaction cost and personal connections in accordance with kinds of products(special steel/general steel).
ㆍThird hypothesis : There will be different result on transactions cost and the relationship of personal connections according to kinds of products.
For further research, there will be a positive relation between change factor of transaction cost (like asset specificity, number of trader & environment uncertainty ) and transaction cost.
For this study, 200 companies that are manufacturers and distribution companies in the steel industry were surveyed.
The result of this study presents the dependency of personal connections in the case of new purchase and special steel is higher than in the case of repurchasing and general steel. Especially as steel industry has a strong conservative inclination, people do their best to purchase the most competitively using their personal connections to reduce the transaction cost.

목차 (Table of Contents)

• 제 1 장 서 론 1
• 제 1 절 연구배경 및 연구목적 1
• 제 2 절 연구방법 및 연구의 구성 2
• 1. 연구방법 2
• 2. 연구의 구성 2
• 제 2 장 이론적 배경 5
• 제 1 절 인맥의 개념과 기능 5
• 1. 인맥의 유형과 관리방법 7
• 2. 인맥을 활용한 시장 개척 사례 9
• 3. 인맥에 관한 기존연구 14
• 제 2 절 거래비용(Transaction Cost)과 구매의 종류 16
• 1. 거래비용의 개념 16
• 2. 구매의 종류 21
• 제 3 장 철강 산업의 현황 23
• 제 4 장 연구모형 및 가설 설정 32
• 제 1 절 연구모형 32
• 제 2 절 가설설정 34
• 1. 연구1: 구매종류(신규/재구매)에 따른 거래비용과 인맥의 관계 34
• 2. 연구2: 제품종류(특수/일반제품)에 따른 거래비용과 인맥의 관계 35
• 제 5 장 연구 방법 36
• 제 1 절 표본 수집 방법 36
• 제 2 절 변수의 정의와 설문의 구성 36
• 1. 거래비용 36
• 2. 인맥 37
• 제 6 장 실증 분석 39
• 제 1 절 표본의 특성 39
• 제 2 절 척도의 신뢰성 분석 및 타당성 40
• 1. 신뢰성 분석 40
• 2. 타당성 분석 40
• 제 3 절 연구1: 구매종류(신규/기존구매)에 따른 거래비용과 인맥의 관계 43
• 1. 가설1의 검증:구매종류에 따른 거래비용차이 43
• 2. 가설 2의 검증 : 거래비용과 인맥의 관계 44
• 2.1 거래종류에 따른 거래비용의 차이 44
• 2.2 거래비용과 인맥의 관계 45
• 제 4 절 연구2: 제품종류(특수/일반제품)에 따른 거래비용과 인맥의 관계 47
• 1. 가설 3의 검증 47
• 1.1 가설3-1: 두 제품종류(특수/일반제품)와 제품거래비용 47
• 1.2 가설3-2: 두 제품종류(특수/일반제품)와 제품인맥 48
• 2. 거래비용 변동요인과 거래비용 49
• 제 7 장 결 론 52
• 제 1 절 연구 결과 및 실무적 의미 52
• 1. 연구 결과 52
• 2. 실무적 의미 52
• 제 2 절 연구의 한계 및 향후 연구 방향 55
• 참고문헌 56
• 설 문 지 59
• ABSTRACT 70